Vivemos em constante evolução e a única certeza que temos diante disso tudo é que precisamos nos adaptar às mudanças as quais somos submetidos. Isso se aplica também ao mundo do marketing, que deve não apenas se adaptar, mas, sobretudo, prever essas transições.
Diariamente o mercado nos bombardeia com ofertas de produtos e serviços cada vez mais parecidos e com preços iguais ou muito similares. Com isso, sobram opções e faltam consumidores. E diante de tanta competitividade, como e o que fazer para se destacar e conquistar um cliente?
O segredo do sucesso vai além de uma boa estratégia de marketing. Torna-se cada vez mais substancial perceber os desejos e as necessidades do consumidor para que se possa proporcionar a ele uma experiência completa, ou seja, enxergar além de uma simples demanda e fazer com que ele reconheça o valor da sua marca e/ou da sua oferta.
Para que fique mais claro, quando falamos em atender às necessidades, falamos sobre algo inerente e intrínseco ao ser humano, que faz parte de cada indivíduo. Diferentemente dos desejos, que são externos, alheios e extrínsecos a nós.
Agora que entendemos sobre as demandas dos clientes, proponho uma reflexão. Muito se ouve falar sobre o conceito de valor de uma marca, produto ou serviço, mas será que você saberia responder de prontidão, sem titubear, qual o significado desse termo?
É muito natural que, ao tentar responder, a maioria das pessoas chegue a duas palavras-chave para essa questão: preço e valor – e acabe se confundindo ao tentar distingui-las. Entretanto, saber a diferença entre esses conceitos é essencial para estar sempre um passo à frente da concorrência.
Sumariamente, entende-se por preço aquilo que o consumidor paga para adquirir algo. É a quantia em dinheiro estipulada a partir dos custos e da margem de lucro estipuladas por quem oferece um produto ou serviço. Por sua vez, o valor é o que define quanto cada cliente está disposto a pagar por alguma coisa ou por uma experiência. Seu significado é mais abstrato e vai bem além de números. Trocando em miúdos, valor é aquilo que ele leva para casa, enquanto preço é o que ele paga pelo produto.
Para que fique mais claro, pode-se dizer que o valor é a percepção da relação entre custo e benefício e, nessa equação, quanto maior o custo, menos interessante a oferta e, portanto, menor o seu valor. Sendo assim, quanto maior o benefício, maior o valor do serviço/produto, o que despertará maior desejo do cliente em consumir e se fidelizar à sua marca.
Indo um pouco mais além, o valor está ligado ao quanto uma marca foi notável para o consumidor ao entregar para ele um serviço personalizado e de grande relevância pessoal ou de valor para o seu dia a dia. Isto posto, vemos que o conceito de valor está diretamente conectado à percepção dele em relação à experiência que ele vivenciou durante de uma negociação e/ou de uma ativação de marca ou compra de um produto/serviço. Vale ressaltar que, para uma experiência ser completa, todo o processo de venda é extremamente valioso: da abordagem ao pós-vendas, que pode ser o maior diferencial para a fidelização do cliente.
Tendo ciência de que seu conceito é subjetivo, sabemos também que a percepção de valor não será igual para todos os clientes, podendo ser até mesmo oposta de pessoa para pessoa. Jamais existirá uma forma de agradar a todos. Porém, uma boa pesquisa de mercado e a criação de uma persona podem ajudar a direcionar a equipe de marketing da sua empresa a gerar lead e atingir o seu público-alvo com maior facilidade.
O mais importante na hora de ofertar um produto é mostrar ao cliente que a sua marca atende às suas necessidades e, sobretudo, seus desejos. Assim sendo, conhecendo a fundo os gostos e preferências dos seus consumidores, mesmo que haja concorrência, a experiência proporcionada pela sua marca será incomparável e, no fim das contas, insubstituível.
A explicação para isso encontra-se nas impressões que deixamos. Ou seja, o segredo do processo da experiência está no sentir, como podemos avaliar cada vez melhor ao longo dessa nossa jornada no universo do Brand Experience. É preciso agregar valor à experiência de consumo, pois gerará mais impacto quando voltada para o sensorial e afetivo do cliente. É valoroso torná-lo parte do processo para que ele perceba a experiência como algo único, exclusivamente dele.
Podemos concluir então que, a grosso modo, “valor é quando o seu cliente paga, sem reclamar, o preço que você está cobrando por seu produto ou serviço, seja ele qual for”, portanto, atenção: quem determina o valor de um produto ou serviço é o consumidor, não a empresa.
E você? Pagaria qualquer preço pelas experiências que sua marca vem proporcionando?